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【行业创新】到了主机厂跟经销商说拜拜的时候了

www.mobanhu.com / 2017-10-11 23:04:31

做为汽车行业从业人员,摸爬滚打近二十年,为一家外资品牌企业服务也有不短的时间,现在感觉越来越头疼事情是:朋友托我想买便宜紧俏车。

 

买车找厂家的朋友?图阳图森破!

开始时,朋友问最常问的问题是哪款车性价比好?哪款车技术的实用性和真实性?到了后来,最常问的问题便成了:想买某牌某款车,有认识的熟人么?能便宜点么?有关系打点折么?能通过厂家找经销商走个关系么?

 

对于技术问题,我尽量做到,知无不言,言无不尽;而对于后者请求,越来越难于满足。朋友可能抱怨我的推脱,事实上市场情况是:如果你自己去现场砍价或许能得到一个满意的结果,如果厂家人员掺和,或许结果十有八九还不如不找。

 

为什么?

 

用户是上帝,潜在上帝到店,自然最好的产品、价格、服务给你。如果是厂家带关系来,呵呵,事情就变成了某种程度的交易,交易是要交换资源的,除非你手中有资源,否则凭什么给你优惠?很多人不理解,厂家管理经销商,宰相门前七品官,万一以后有用到之处呢?事实上,大家对主机厂和经销商的关系蛮不是这样理解,所以才有这样的问题。


夫妻本是同林鸟,大难来临各自飞

像一对形影不离的伙伴?这是大多数外人最多的感觉,这也是听得最多的字眼和贴切的关系描述。步入4S店,西服笔挺的销售顾问,整洁的车间,厂家统一的待客区,光鲜亮丽展车,所有这些给大家一个错觉,经销商跟厂家不是一伙是什么?


到底他们是种什么关系?简单说,跟我们个体购车的消费者一样,只不过是团购大客户和集团批发商。为让团购更有效,他们跟厂家谈了很多条件,利用了厂家急于买车的迫切心情,一拍即合生意开始。对厂家来说,每年的经销商大会就是消费者大会。套个新词是B2C。


业内人士都知道,如果说是经销商和厂家是夫妻关系,那他们是怨偶,如果说是伙伴关系,那就是酒肉朋友。理解了这层关系,当经销商跟厂家一言不合,开始撕的时候,当事者之间剑拔弩张的紧张关系被社会聚焦,他们之间的恩怨情仇就如同波澜不惊的宫斗剧。


前年某马经销商公开口诛笔伐厂家讨要补贴,今年某迪后院起火,经销商逼宫厂家更改战略合作决定,还有旧闻关于非常隐秘的零整比看似说厂家,实则背后利益在经销商配件返点和折扣。通过这些事情,大家应该看出来点眉目吧。


经销商和厂家永远不能友好的玩耍。两者关系远比我们看店面门头深奥复杂得多,两者根本利益决定了这样貌合神离的关系,大家的关注点也不尽然,每年厂家开庆功宴张灯结彩公布销售量时,在场的经销商老板都在盘算那些背在身上的库存怎么出去,真正的销量应该是消费者付款买走的数字,面对压了一院子车的经销商,如何尽快成交回笼资金是生存的唯一目标。代理的厂家如何如之何?代理的品牌多高大上?你妹!

 

主机厂经销商销售体系是怎么来的?

经销商营销模式,美国人发明,之后在全球范围各个工业品生产行业流行,汽车行业由本田最早引进到国内。在当时供求关系下,这种销售方式的优点数不胜数。经销商和主机厂如同当下流行的合伙人制,但又不完全是。经销商在销售的后端,有厂家市场销售人员进行管理,似乎又有点雇佣制,是厂家编外的销售团队。厂家给经销商上订任务,在技术、市场、品牌上给予支持,厂家销售人员不直接面对买家,而是辅导支持经销商销售人员,去实现终端销售。对于初来乍到的制造商来说,人生地不熟,这种经销商体系可谓是最佳的切入模式,所以环顾四周,我们看到所有商品几乎都采用这种营销方式进行。



互联网是人类所发明历史上最伟大的工具

互联网的发明与其说是信息化的工具,不如说是人类发明的一种新思想。羊毛出在猪身上,狗来埋单,这种发明彻底颠覆了经济社会的时空关系,归根结蒂就是人类解放了思想,九个互联网思维可以用到各个行业,各种商业场景,可以组合出各种可能,彻底颠覆买卖关系,草根,网红也能一夜之间暴富,不迎接这个潮流,即使你是世界500强,灭你也分分钟没有商量。


过去对行业还有朝阳和夕阳之分,互联网的出现,这种传统的方式被彻底抛弃,任何行业之分创新和守旧两种,生生不息的创新者和对旧模式的颠覆者,就是呼风唤雨的时代弄潮儿。


国内汽车行业,SMART车开了在国内互联网上卖车的先河,大家热情捧场,让传统汽车制造厂大吃一惊,也倒逼厂家重新思考,现在那些固定投资巨大,人员管理成本极高的经销商是否还有必要存在,或者以这样传统的形式存在吗?


Smart网上销售只是奔驰玩票试水,事实上美国TESLA的做法彻底让经销商销售体系遭到重创,全球最高科技、高颜值的车并不一定需要经销商就可以实现从买到用到维护的闭环,而且通过互联网销售的好处几乎从头到尾践行了互联网的九大思维。


在移动互联新经济时代,延续了几十年的传统商业合作模式也该与时俱进了。互联网思维改造经销商模式,让品牌授权更加放开、多元化销售模式日益兴起成为可能和大家欢迎接受。


历史可以照到这个行业的变迁

2014年10月,工商总局正式取消汽车品牌授权审核制度,关于4S店是否应被淘汰的讨论空前激烈;2015年,车市低迷,汽车经销商进入行业性的系统亏损,在互联网和资本投入的热潮推动下,4S店在销售及后市场中的份额一步步被瓜分。伴随着倒闭、转让、老板跑路等新闻,在中国风行十几年的4S店模式正式进入以“活下去”为目标的生死节点。


2015年是互联网+的元年,很多人在琢磨互联网+经销商怎么玩,线上怎么整合线下,传统运作前店后厂的经销商是不是该退出历史舞台......


2015年相关调研报告称,前三季度至少四成4S店经理人酝酿跳槽。2016年,随着市场的回暖,经销商的日子似乎开始脱离生死线。就是因为大部分经销商的小日子还过的不错,目前4S店的服务仍然没有跟着客户的需求发生改变。“日子不错”只是暂时的表象,从供应链重组到业务重心转向二手车,再到汽车金融的普及,开拓更多的互联网赢利商业模式和新的合作模式已经成为4S店无法回避的新生存路线。


人无远虑,一事无成。那些热衷于过安稳日子,稍有变革产生就出来阻挠,或者不会玩互联网经济的经销商,迟早在时代潮流趋势中灰飞烟灭,而生产厂家都在积极顺应移动互联,甚至于谷歌,百度,乐视,苹果都在跨界做智能电动汽车,这些跨界的竞争压力,已经让传统的汽车制造厂如梦初醒,很多厂家开始做分时租赁,网络约车等跟制造业毫无关系的衍生商业,未来的汽车厂不再是工程师和制造工人的天下,充满创意和互联网思维的新人将会主宰这个行业,此时用传统方式作生意的经销商和贸易商你们觉得厂家下一个要革谁的命?


在2016年“冬日”的一丝“暖阳”下,部分4S店的危机感似乎也随之减弱。“目前市场需求仍处在比较旺盛的阶段,尤其是主流品牌,他们还在靠产品赚钱。外部的压力还没有大到逼迫着4S店朝客户走的地步。目前经销商的竞争还不够惨烈,“客户体验”很多情况下只被当作一个时髦的套路,行业兼并重组的洗牌才刚刚开始。


现在是厂家鼓足勇气跟经销商说拜拜的时候了

经销商营销模式迎合50年前经济特点消费需求,现在经济形态已经进入信息化,大数据化,移动互联的时代,且不说快捷的交通让你日行千里,大数据分析可以让你几分钟之内知道当地的消费习惯和喜好,当地人最了解当地人的时代已经过去。而品牌宣传和产品介绍最好的方式不再是实体店,对于一款车从未上市前的谍照曝光到厂家宣传也都乐于使用新媒体,可以一夜成名。实体店出了维修和保养,看车的需求越来越少。


上面那些还不是变革的根本关键点,最关键是现在消费者口味变了,以八零后九零后为代表的消费群体是当今经济下的中坚,好玩且有趣,是他们这代人的诉求。传统经销商店里看车,试驾,提车等俗套的固定化模式越来来越得不到认可,矛盾越来越尖锐。

 

经销商的存在就是为了利润,所以这个价格自然转嫁到消费者身上,供应链环节越多,最终成本就会越高,而厂家维系管理经销商的成本,你就从补贴的数字单位都能看出来,绝对不是小数字,如果这些中间环节全部免除呢?一台车省多少钱?

 

“创新”是现在媒体中曝光最多的词,而事实上仅限于报告,互联网在其他行业不断颠覆时,汽车厂无论进口还是国内厂家对这个潮流依旧无动于衷,依然继续增加投资进行网络布局,进行所谓的抢地盘,而有限几个创新试点新商业模式多在车辆分时租赁,最终还是以解决销售问题。凤凰涅槃,只有先革自己的命,奋力投入大火,才能获得永生。

 

总结

互联网让一切成为可能,互联网让卖家买家的边界模糊,新技术AR/VR/MR的使用,已经远远超出了走马观花式得在传统经销商店面看车,而众包模式不是字面上理解的全员海淘或者提供送餐、送快递那么肤浅,让喜欢你的用户成为不直接从你那领工资的雇员,做经销商能做,甚至超过经销商的事情。未来的商业经济就是这么好玩。


作者:魏中

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